Nieuws met een glimlach :}

In 2020 konden we niet anders dan volledig digitaal gaan. Ook ‘remote selling’, de term die we gebruiken voor online verkoopgesprekken, beleefde zijn definitieve doorbraak. Of zou toch alles teruggaan naar het oude? Kemker ICT Groep, beantwoordt de vraag: is remote selling een rage of blijvertje?

Sales in tijden van een lockdown

De klap van de eerste lockdown kwam hard aan bij veel ondernemers. Grote dalingen in omzetcijfers in maart en april waren zichtbaar. Men was niet voorbereid op de nieuwe situatie. Ondernemers moesten noodgedwongen op zoek naar een manier om weer in het zadel te komen. De uitweg? Remote sales ofwel in het Nederlands: verkopen op afstand. 

De eerste paar maanden van de lockdown heerste er verlamming. Niemand nam grote beslissingen. Maar langzamerhand begonnen ondernemers, ras-optimisten dat zij zijn, toch weer kansen te zien. Het roer moest radicaal om. De meeste organisaties waren reeds bekend met Het Nieuwe Werken. Als je online kunt vergaderen met collega’s, waarom zou je dan niet eveneens online een producten of diensten demonstratie met een prospect kunnen onderhouden?

Hier bij Kemker ICT Groep zien wij dezelfde trends. Met name ICT oplossingen lenen zich om online te demonstreren. Zoals wachtwoordmanagement tool LastPass, Office365 toepassingen, hosted VoIP applicaties en nog veel meer.

Een bezwaar dat we vaak horen is dat het makkelijk praten is als onderneming in de ICT dienstverlening. Bij meer traditionele branches of industrieën met grote fysieke producten is het andere koek. Voor een klant die gespecialiseerd is in prijzige agrarische machines kwam al snel aan het licht dat de doelgroep graag eerst de voertuigen aan het werk ziet alvorens ze de trekker overhalen. 

Tot verbazing van de klant, bleek dat simpelweg de machine aan het werk te tonen via een professionele camera, afdoende was om prospects over de streep te trekken. Voorheen zou zo een filmpje niet afdoende geweest zijn. Maar er is een merkbare mentaliteitswijziging aan de gang. Zowel aan de zijde van de leverancier als de klant is er na een lange periode van inactiviteit een wens om weer verder te kunnen. En het doel heiligt de middelen daarin. 

Wat betekent de digitale versnelling voor het verkoop traject?

Traditioneel verkopen kan niet 1-op-1 vertaald worden naar het web. Verkopen op afstand is een andere benadering op zichzelf. 

Op dit moment zie je sommige ondernemers en sales professionals nog krampachtig te doen wat ze altijd al deden maar dan via een Teams call. Dat werkt niet. Wilde je voorheen een auto kopen, dan ging je naar de dealer. Met de hedendaagse vorm van verkopen op afstand kun je bepaalde zaken niet overdragen. De kleur van de auto ziet er in het echt toch net even anders uit. De acceleratie is niet te voelen. Het comfort van de bekleding. Enzovoort. Momenteel zijn we nog aan het worstelen met het vinden van een format om dit soort belevingselementen in te gieten.

Nieuwe manier van werken

Nu dat enige gewenning begint op te treden met remote sales, verbreden steeds meer ondernemers hun horizon. In plaats van naar de dealer te gaan, bekijk je de auto eerst in virtual reality. Vervolgens kun je deze met AR op de parkeerplaats projecteren. En ten slotte, stel je nog wat vragen aan de verkoper via een Teams call. De koffie zal je ditmaal zelf moeten zetten, maar zo weet je wel zeker dat de koffie in de smaak valt. 

Veel ondernemingen zullen deze nieuwe manier van verkopen moeten omarmen. Het is dat of achterblijven. Verkopen op afstand is voor zoals het ernaar uitziet geen tijdelijke pleister op de wonden, maar een op termijn volwassen kanaal waar een aanzienlijk deel van de sales zullen gaan plaatsvinden. Kortom, remote sales is here to stay. Kun je de auto niet tot leven brengen via AR en/of VR, dan doe je simpelweg niet mee voor een deel van de doelgroep. 

Inhoudelijk zal de verkoopcyclus ook wezenlijk veranderen. Digitale tools zullen idealiter niet als gimmicks ingezet worden. Deze drempel om klanten te bereiken wordt weggenomen. Er zullen meer contactmomenten zijn. Maar deze zullen beduidend beknopter van duur zijn. Korte gesprekken met vrij directe feedback als reactie op een aanbod. 

Meer kansen op succesvolle deals

Een CRM zou naar onze visie een klant moeten ondersteunen om zo min mogelijk tijd te hoeven te besteden aan administratie. Om die reden hebben wij gekozen voor Teamleader. Dit alles-in-één systeem evolueert continu mee. Onze klanten ervaren Teamleader als intuïtief en gebruiksvriendelijk. Zodoende begint het bijhouden van de administratie zowaar leuk te worden. Door middel van koppelingen en integraties worden veel zaken namelijk geautomatiseerd. 

Teamleader benutten als springplank voor digitalisering

Een bedrijf runnen is niet veel veranderd. De uitdagingen zijn nog immer hetzelfde. Maar de coronacrisis heeft e.e.a. wel in stroomversnelling gebracht. 

Sommige meer traditionele ondernemingen vinden zo een CRM systeem wellicht nog een ver van hun bed show. Maar aan het einde van de dag willen ook zij meer tijd besteden aan inhoudelijk werk, i.p.v. administratie. Teamleader kan op allerlei vlakken een handige tool zijn om meer tijd over te houden voor bedrijfsvoering, o.a. door offertes te koppelen aan het salesproces en klantgegevens, en zodoende automatismen in te bouwen. 

Vandaag de dag moet iedereen in enige mate digitaal zijn, van online marketing bureau tot aan hovenier. Teamleader kan een handige tool zijn om tijd terug te winnen voor alle soorten ondernemingen. Het grote voordeel aan Teamleader is dat je geleidelijk aan kunt beginnen. Beginnend als basis CRM pakket met offerte tool en planning. Steeds verder opschalend om sales en administratie steeds verder te automatiseren. 

De tijd van de teen dopen in het zwembad is voorbij. Het is nu tijd om in het diepe te duiken v.w.b. digitalisering van de salesfunnel. Hoe diep je wilt gaan, is aan jou. Eén ding is zeker, helemaal niet meedoen is achterblijven. Digitaal darwinisme op haar best. 

In deze digitale tijden behoefte aan een tool die van digitale sales en administratie een eitje maakt? Laat Kemker ICT Groep Teamleader implementeren op maat voor jouw onderneming. Voor de eerste keer of overstappen op een nieuwe CRM? Zo een nieuwe interface kan intimideren. Laat dus een gecertificeerde expert Teamleader installeren op een optimale wijze en jou en je staf begeleiden in het inzetten van deze toekomstbestendige alles-in-één CRM oplossing.